Vlada

Tržište Bliskog istoka: Velike prilike za hrabre i strpljive hrvatske tvrtke

Članak analizira potencijal i izazove poslovanja hrvatskih tvrtki na Bliskom istoku. Naglašava se važnost prilagodbe lokalnim običajima, poslovnim modelima i komunikacijskim pristupima, strpljenje te izgradnja povjerenja s arapskim partnerima. Navode se primjeri uspješnih hrvatskih kompanija poput Kraša, Podravke i Končara te uloge Hrvatske gospodarske komore (HGK) u povezivanju poduzetnika. Ističu se ključni sektori s potencijalom poput energetike, IT-a, zdravstva i obnovljivih izvora energije, kao i važnost digitalne transformacije i zelene tranzicije za arapske zemlje. Certifikacija proizvoda, poput halal certifikata, također je ključna za uspjeh.

20.06.2025 | Vlada Republike Hrvatske

Lokacije:	Bliski istok, Arapski svijet, Katar, Egipat, Saudijska Arabija, UAE
Teme:	Međunarodna trgovina, Poslovna strategija, Kulturna prilagodba, Investicije, Energetska tranzicija, Tehnološke inovacije
Izdvojeni datumi:	2024-01-01T00:00:00Z, 1979-01-01T00:00:00Z
Datum:	20.6.2025. 0:00:00
Kategorije:	Međunarodna trgovina, Poslovna strategija, Kulturna prilagodba, Investicije, Energetska tranzicija, Tehnološke inovacije
	Bliski istok, arapske zemlje, hrvatske tvrtke, poslovanje, izvoz, prilagodba, Kraš, Podravka, Končar, HGK, Katar, Egipat, UAE, Saudijska Arabija, halal certifikacija, digitalna transformacija, zelena tranzicija

Tržište Bliskog istoka: Velike prilike za hrabre i strpljive

Hrvatske tvrtke nisu nepoznate u arapskom svijetu. Uspješno poslovanje u toj regiji zahtijeva prilagodbu poslovnih modela i proizvoda lokalnim specifičnostima. To ne znači samo tehničku prilagodbu rješenja, bilo da je riječ o energetskoj infrastrukturi, digitalnim uslugama, bilo održivim tehnologijama, već i prilagodbu komunikacijskih pristupa, prodajnih kanala i upravljanja projektima.

- Poslovna suradnja u arapskom svijetu proces je koji traži vrijeme, energiju i posvećenost. Suradnja s arapskim partnerima isključuje svaki oblik stresa, napetosti ili pritiska, koji su znak naše nesigurnosti i nestrpljivosti, a što je česti razlog neuspjeha u postizanju dogovora. Europski partneri vrlo često dolaze opterećeni rokovima, ciljevima i planovima koje prikazuju arapskoj strani kao važan dio poslovnog odnosa. Takav napeti pristup sigurno neće stvoriti povjerenje arapske strane i stvoriti želju za suradnju - objasnio nam je konzultant Željko Hanžek, poslovni savjetnik koji u ovoj regiji zastupa interese europskih kompanija u više arapskih zemalja.

Hrvatske tvrtke pri izlasku na tržišta Bliskog istoka susreću se najčešće s izazovima nepoznavanja lokalnog tržišta i običaja poslovanja, odabira adekvatnoga lokalnog partnera, globalne konkurencije najvećih svjetskih igrača i problema financiranja projekta. HGK organizira stoga različite seminare, gospodarske forume, tematske sastanke i druge aktivnosti kako bi se hrvatskim tvrtkama približio način poslovanja na pojedinom tržištu te kako bi tvrtke dobile bolji uvid u zakonitosti poslovanja. Također, pruža i individualiziranu podršku za nastup na tim tržištima.

- Posebno važnim držimo organizaciju B2B poslovnih susreta poduzetnika koje HGK organizira prilikom različitih događaja. HGK je ove godine organizirao gospodarska izaslanstva i u dvije zemlje Bliskog istoka: Katar i Egipat. U izaslanstvu u Katar sudjelovali su predstavnici 23 hrvatske tvrtke iz sektora energetike, metalske industrije, transporta, turizma, obrambene industrije i IT-a, a u izaslanstvu u Egipat sudjelovalo je 17 tvrtki iz sektora energetike, obrambene industrije, metalske industrije i IT-a - rekla nam je Silva Stipić Kobali, direktorica HGK-ova Centra za internacionalizaciju.

Hrvatske tvrtke nisu nepoznate u arapskom svijetu. Kraš svoje proizvode izvozi na Bliski istok još od 1979. godine, a njegove Nougat kocke - halal napolitanke, u Saudijskoj Arabiji praktično se smatraju nacionalnim brendom. Nije čudno kad ih izvozi u tu zemlju više od pet tisuća tona na godinu. Podravka je slobodnoj zoni u Dubaiju osnovala podružnicu i uspostavila distribucijski centar za cijelu regiju. Končar je tijekom 2024. godine u zemlje Bliskog istoka izvezao robe i usluge vrijedne skoro 30 milijuna eura. U Saudijskoj Arabiji i UAE-u fokusiran je na energetsku infrastrukturu i zelenu tranziciju te zbog lakše suradnje s lokalnim partnerima planira otvoriti ured u Rijadu.

- Uspješno poslovanje u toj regiji zahtijeva prilagodbu poslovnih modela i proizvoda lokalnim specifičnostima. To ne znači samo tehničku prilagodbu rješenja, bilo da je riječ o energetskoj infrastrukturi, digitalnim uslugama, bilo održivim tehnologijama, već i prilagodbu komunikacijskih pristupa, prodajnih kanala i upravljanja projektima.

Kao i na drugim tržištima, zajednički jezik uvijek predstavljaju kvaliteta, inovativnost, referencije, brzina isporuke i cjenovna konkurentnost, a navedeno posebno dolazi do izražaja danas kada tržišta razvijenijih bliskoistočnih zemalja postaju sve kompetitivnija. Također, dugoročan uspjeh zahtijeva i dubinsko razumijevanje lokalnih kulturnih, poslovnih i regulatornih specifičnosti, zbog čega se naš pristup temelji na prilagodbi, lokalnom partnerstvu i custom-made rješenjima. U konačnici, pristup tržištima te regije mora biti strateški, selektivan i temeljen na dubinskoj analizi, a do uspjeha se dolazi neprekidnim prilagodbama i izgradnjom povjerenja - istaknuo je za Lider Gordan Kolak, predsjednik Uprave Končara.

- U zemljama visoke kupovne moći poput UAE-a i Katra proizvodi s višom cijenom mogu imati veću privlačnost ako su pozicionirani kao vrhunski ili personalizirani. U tržištima poput Egipta ili Jordana potrebno je nuditi pristupačne modele, moguće i lokalno prilagođene varijante. Ključ je razumjeti psihologiju potrošača i prilagoditi se tržišnoj segmentaciji. U istoj regiji mogu koegzistirati luksuzne niše i izrazito cjenovno osjetljivi potrošači. Masovno skaliranje bez lokalne prilagodbe rijetko uspijeva. Personalizacija se izrazito cijeni, osobito u premium segmentima - analizirao je Domagoj Juričić iz konzultantske tvrtke MK poslovni savjeti.

- Najveća prednost je to da nas tretiraju kao europsku tvrtku i da nas uvažavaju kao stručnjake. Na zapadnim tržištima je vrlo jasna distinkcija između tvrtki iz zapadne Europe i tvrtki iz srednje i istočne Europe, koje se po definiciji smatraju outsourcing-kompanijama i agencijama. Posljedica toga je da možemo ugovoriti bolje cijene za svoje proizvode, rješenja i usluge - objašnjava Oreščanin.

- Na tržištima islamskih zemalja veliku pozornost pridajemo certifikaciji proizvoda u skladu s lokalnim standardima te sav asortiman koji izvozimo mora biti halal certificiran. Prilagodba i certificiranje za nas nisu samo formalnost, već znak poštovanja prema kulturi i potrošaču kojem se obraćamo. Općenito, bliskoistočna tržišta nude brojne prednosti poput velike i rastuće potražnje te povoljnih poreznih i trgovinskih uvjeta, osobito unutar slobodnih zona, koje omogućuju dodatne olakšice - naveo je voditelj izvoza u Krašu Krunoslav Pašiček.

U sličnom stupnju zahtjevnosti za certifikaciju su, vrijedi napomenuti, i farmaceutika, medicinska oprema te kemijska industrija. Naši sugovornici iz konzultantskog svijeta istaknuli su da u pravilu najviše potencijala za dobrodošlicu u arapskom svijetu imaju agroindustrijski sektor i prehrambena industrija uopće, IT sektor, zdravstvo, farmaceutika, građevina i obnovljivi izvori energije. Premda se može činiti da je neobično da zemlje jake u proizvodnji nafte ulažu u alternativne izvore energije, to je prirodan nastavak jačanja sektora na kojem su narasli i priprema za buduću energetsku tranziciju.

- Kao i u svim drugim zemljama u svijetu i u zemljama Bliskog istoga područja digitalne transformacije i zelene tranzicije među ključnim su komponentama strateškog razvoja. Sve zemlje Bliskog istoka nastoje diverzificirati svoja gospodarstva te smanjiti ovisnost o fosilnim gorivima, a one najbogatije kao što su UAE, Katar i Saudijska Arabija žele postati i globalni lideri u održivim tehnologijama i umjetnoj inteligenciji. Takva usmjerenost k razvoju novih tehnologija otvara vrata i manjim tvrtkama. Što se tiče zelene tranzicije, hrvatske tvrtke najveći potencijal za suradnju imaju u području hidroenergetike, u kojem imaju iskustva - konstatirala je Stipić Kobali.

Potencijal je arapskog svijeta na Bliskom istoku velik, ali tržište nije za svakog, a osobito ne za pojedince koji traže brze i lake pobjede te za one koji očekuju da se Istok prilagodi njima. Do prvih rezultata potrebno je strpljenje i primjeren i uglađen trud pri uspostavi odnosa, odnosno, kako je istaknuo Hanžek, do posla je potrebno popiti i 50 litara čaja. I sve to uza sigurnosne uvjete koji nose svugdje u regiji stabilni.

(Lider)

Tržište Bliskog istoka: Velike prilike za hrabre i strpljive

Više sličnih tema

Nove obavijesti